Il processo decisionale

Come si sviluppa un processo di scelta (non collettivo)? Oggi propongo di addentrarci un poco dentro questo meccanismo.

Quando il livello di insoddisfazione ha superato il livello di guardia ci rendiamo conto di avere una esigenza, e decidiamo di cambiare le cose.

Disporre di una pluralità di scelte complica la nostra attività e per orientarci usiamo punti di riferimento detti “differenziatori”, ovvero caratteristiche che riteniamo importanti.

Quali sono i differenziatori? E’ molto soggettivo. Qualunque caratteristica - reale o presunta - può diventare un differenziatore: le dimensioni, il prezzo, lo status che conferisce il possesso del bene che intendiamo acquistare sono tutti differenziatori validi.

Una suddivisione interessante dei differenziatori è la bipartizione tra “duri” e “morbidi”.

Un differenziatore è “duro” se è facilmente misurabile. Tipicamente differenziatori duri sono: dimensioni, peso, colore.

Un differenziatore “morbido” ha invece ha una definizione più sfumata, il design, lo status, ad esempio.


In base all’atteggiamento verso i differenziatori si distingue un acquirente esperto da uno meno pratico.

Gli esperti hanno cioè una serie di criteri che in maggioranza sono morbidi, gli inesperti al contrario usano maggiormente i differenziatori duri.

Ad esempio (poiché non sono appassionato), per comperare un’automobile ho necessità di pochi semplici differenziatori duri:
- l’ingombro (per verificare che entri nel box);
- la capienza del bagagliaio (e chi è sposato sa perché);
- la cilindrata;
- il prezzo.
L’unico differenziatore morbido che mi interessa è la sensazione relativa all’affidabilità e alla serietà progettuale del costruttore, assolutamente non suffragata da cifre… Alquanto irrazionale come processo per investire 20 o 30 mila euro.

Quando voglio comperare un tappeto voglio sapere
- il colore dominante
- le dimensioni
- il prezzo.
Mia moglie invece distingue il materiale (lana o di seta), la regione di provenienza, la fattura (nuova o antica), i nodi per unità di superficie ed altre cosette che considero “chiacchiere da venditore”.


In fatto di investimenti la situazione si inverte. Mia moglie vuole sapere la soglia di accesso, la durata e quanto rende.

Al contrario quando investo voglio sapere, tra le altre cose, il rischio che corro.
Ma il differenziatore “rischio” non è duro: anzi è così sfuggente che spesso la gente non lo prende in considerazione fino a quando non si manifesta.
Vi sono infatti svariati rischi, ad esempio:
- di non ricevere il capitale alla scadenza, per incapacità del debitore;
- di dover attendere oltre la data prevista per ottenere il capitale previsto;
- di non riuscire a massimizzare il rendimento, (cioè investire al 4% invece che al 5%);
- di vedere oscillare il proprio patrimonio ben più di quanto sia tollerabile;
E ho solo esaminato un aspetto del problema…

Concludo considerando che non c’è una soluzione semplice al problema della scelta dei differenziatori più adeguati alle proprie esigenze. Per fare una scelta consapevole occorre conoscere bene le proprie esigenze e crearsi una cultura specifica.