Il finto problema del conflitto di interessi ed il vero problema della consulenza

Buongiorno ai miei lettori.

Questo mese ho lavorato veramente molto, ma si sa, ogni tanto mi tocca, specie quando il mercato promette di fare scintille. Quindi riesco a scrivere solo adesso.

L'unica "distrazione" di febbraio è stata la partecipazione ad una discussione alquanto interessante che mi ha permesso di focalizzare un aspetto sul quale non avevo mai riflettuto a fondo.


La questione che mi sono posto è: i consulenti finanziari indipendenti affermano talvolta in modo quasi ossessivo di essere "meglio" dei promotori finanziari perché offrono una consulenza priva di conflitti di interesse. E spesso questo argomento è il loro cavallo di battaglia.

Ma è una affermazione vera? E ammesso che sia vera è sostanziale per il cliente?

La risposta che avrei dato un mese addietro sarebbe stata affermativa. Oggi faccio svariati "distinguo".

Ma cos'è il conflitto di interessi?

Da Wikipedia

... è una situazione che si verifica quando viene affidata un'alta responsabilità decisionale a un soggetto che abbia interessi personali o professionali in conflitto con l'imparzialità richiesta da tale responsabilità, che può venire meno visti tali interessi in causa.

Naturalmente il fatto che esista un conflitto di interessi non vuol dire che questo si concretizzi.


Il promotore finanziario / bancario è in conflitto di interessi con il cliente?

In senso letterale no, perchè la "responsabilità decisionale" resta in capo al cliente. Io conosco molti soggetti che sono estremamente consapevoli di questa loro responsabilità, ma ne conosco altrettanti che lo sono meno.

O come disse un mio cliente molto pragmatico: "Senta Giaume, lo so che deve fare il budget, quindi lei mi faccia guadagnare ed io la aiuto a farlo".

Vi riporterò al fondo del post la risposta che gli ho dato.


Tuttavia poichè lo spirito è forte e la carne è debole possono capitare (e capitano) situazioni in cui persone distratte, pigre o incompetenti possano essere fortemente influenzate da una persona che per qualche ragione ha su di loro una leadership.

Non c'è dubbio che le banche e le istituzioni finanziarie abbiano negli ultimi 20 anni approfittato pesantemente di questa situazione, nella quale sono passate da cassaforte della famiglia italiana a gestore del risparmio della famiglia.

C'è sempre la possibilità che i piani retributivi (dei PF) o i budget (dei bancari) siano opportunamente impostati in modo che questi siano molto invogliati a fare l'interesse della Società prima ancora che quello del cliente. E l'abbondanza di assicurazioni affibbiate alla clientela lo testimoniano. Ma lo testimoniano anche le obbligazioni Parmalat ed Argentina mollate ai clienti e la diffusione dei fondi di fondi. In genere questi oggetti offrono molti più vantaggi a chi li colloca rispetto a chi li compera.
Quindi dato per scontato che c'è conflitto di interesse tra banca e cliente (così come c'è tra macellaio e cliente) passiamo al punto della discussione.

Il consulente indipendente è privo di conflitti di interesse?

La risposta dei C.I. è: "Certamente, noi siamo professionisti, veniamo remunerati in base alla produzione intellettuale e non in base alla vendita. Quindi possiamo
consigliare il cliente di investire in quote di una società non quotata o di un immobile, o su una asset allocation fatta con ETF.".

I primi due consigli non ricadono nell'ambito della cosiddetta "riserva di legge": chiunque può consigliare un terzo a compiere tali operazioni e chiedere un compenso per questa attività. Anche un promotore potrebbe farlo; senza contare che non si può escludere a priori che l'oggetto del "suggerimento" non sia già nel portafoglio del proponente...

Il terzo punto ricade invece nell'attività riservata. Vuol dire che solo soggetti autorizzati possono permettersi di dire: "Questo insieme di valori mobiliari fa al tuo caso."

Il rischio tipico del "conflitto di interesse" che si corre con una banca o promotore è che i valori suggeriti (fondi /azioni /obbligazioni) non siano i migliori per il cliente ma quelli migliori (più redditizi) per il collocatore.

Ma oggi ci sono a disposizione contratti di consulenza che neutralizzano questi rischi. Al peggio se il cliente non vuole pagare la parcella di consulenza ci si può arrangiare scegliendo tra una vasta quantità di prodotti similari. Per esempio: abbiamo deciso di investire in Europa? Il PF (bancario) può proporre una moltitudine di fondi Europa di case differenti, la cui profittabilità per il PF è simile e selezionare il migliore tra quelli.

Per dare una regola spannometrica direi che forse il cliente dovrebbe essere molto più vigile quando gli vengono proposti contratti assicurativi con elevata componente finanziaria.


Il problema del consulente indipendente sono le economie di scala.
Il C.I. specie quello che vuole offrire molti differenti servizi ha bisogno di ricorrere a svariate piattaforme tecnologiche - che possono anche essere molto costose - e quindi è probabile che debba ricorrere all'acquisto di servizi di terzi (tipicamente venduti da una figura a cavallo tra l'associazione di categoria ed il provider di servizi).


Il risultato è che il consulente indipendente comperando tale know how diventa  un rivenditore, e a meno che non sia un genio, potrebbe addirittura fornire servizi dei quali non ha una conoscenza approfondita. Esattamente come fa un medico di base. Ma così rientra a pieno titolo nel conflitto dal quale voleva fuggire.

Fin qui i falsi problemi della consulenza.

I veri problemi a mio avviso sono altri.

Per la mia esperienza l'asset allocation del cliente viene fatta "a muzzo". Nel senso che la banca in genere offre alla rete dei PF tutti i report di tutte le case che distribuisce (in genere sono moltissime). Poi sta al PF decidere come sintetizzare la visione e come concretizzarla sul singolo cliente.

D'altra parte la banca ha un interesse molto preciso a non dare indicazioni forti in merito. In questo modo il portafoglio dei clienti dell'istituto sarà disposto gaussianamente minimizzando i rischi per l'Istituto.

Ci sarà cioè il cliente super scontento che se ne andrà lasciando QUELLO specifico promotore nei guai (ma non la banca) e ci sarà quello super contento che porterà altri soldi.
Mediamente per la banca andrà sempre bene.

Allora la domanda che andrebbe fatta a tutti è:
- dimostrami che hai i mezzi per darmi una visione coerente del mercato e tale da commisurare i rischi ai rendimenti.
- Dimostrami che hai il modo di misurare i risultati (sembra incredibile ma in genere le banche non offrono un servizio credibile di misurazione delle performances del portafoglio).
- Dimostrami che conosci il servizio di asset allocation che vendi, che sai cosa c'è dietro e magari dimostrami che funziona, che mi fa guadagnare.

E qui in genere inizia il difficile.



PS La risposta che ho dato al mio cliente è stata quella solita.
"Non ho budget di vendita; in linea di massima non vendiamo prodotti di terzi; ci poniamo accanto al cliente, sul mercato, per procurarci quello che serve.
Sono retribuito in base ad una percentuale complessiva del fatturato che genera; i costi effettivi cui lei è sottoposto sono chiaramente indicati nella prima pagina di ogni estratto conto e quindi può in ogni momento fare un raffronto tra il rendimento, il costo e la qualità del nostro servizio. Inoltre non abbiamo commissioni di ingresso, uscita o vincoli di permanenza, nè contrattuali nè de facto, come avviene invece quando si comperano certi titoli che all'emissione costano 100 e poi vanno a 90 al primo giorno di quotazione."