Venditori o consulenti: come riconoscerli prima di firmare
Hai mai provato a capire chi hai davvero davanti quando ti propongono una soluzione finanziaria?
Succede lo stesso in un salone nautico.
Ti accolgono con un sorriso, ti fanno vedere modelli e schede tecniche. Ma la vera domanda è: questa persona sta cercando di capire cosa serve a te o sta cercando di vendere ciò che serve a lui?
Saper distinguere tra un venditore e un consulente è uno dei passaggi più delicati – e sottovalutati – nel mondo degli investimenti.
⚓ Venditore o consulente: le differenze che contano
Un venditore ha un obiettivo semplice e legittimo: far firmare un contratto.
È preparato, conosce i prodotti, sa argomentare. Ma lavora su un piano preciso: offrire ciò che è previsto dal suo listino.
Il consulente, invece, non parte dal prodotto. Parte dalle domande.
Cerca di comprendere le priorità del cliente, il contesto, i vincoli. Non propone subito una barca, ma costruisce una rotta.
In apparenza, i due ruoli si somigliano. Entrambi parlano di soluzioni, di obiettivi, di vantaggi.
Ma c’è una differenza profonda: il venditore ha già deciso cosa proporti, il consulente no.
🎯 Un test semplice: chi guida la conversazione?
Puoi capirlo molto presto. Basta osservare chi fa le domande.
Se è lui a parlare per il 70% del tempo, probabilmente è un venditore.
Se ti ascolta, ti interrompe poco, riformula i tuoi obiettivi, allora stai parlando con qualcuno che lavora su misura.
Nel mondo nautico è evidente. Un venditore ti dice:
“Questa è la barca perfetta per il suo profilo.”
Un consulente chiede:
“Che tipo di navigazione immagina di fare? Con che equipaggio? Quanto spesso?”
Nel mondo della finanza è la stessa cosa.
Le buone domande precedono le buone soluzioni.
⚙️ Attenzione ai segnali deboli
Ci sono segnali che possono aiutare a capire con chi hai a che fare:
Il catalogo arriva troppo presto? Probabile vendita.
Le soluzioni sembrano standard, già pronte? Probabile vendita.
Parla di altri clienti per convincerti? È una strategia da venditore.
Ti propone un prodotto “alla moda” senza spiegare i costi di uscita? Non è consulenza.
La vera consulenza si riconosce perché non ha fretta.
E perché non ti offre soluzioni finché non ha capito qual è il tuo problema.
📉 L’illusione dell’esperto
Molti venditori sono molto preparati. Hanno terminologia tecnica, sanno usare grafici, fanno riferimento a premi vinti o classifiche indipendenti.
Ma attenzione: la competenza tecnica non garantisce la qualità della consulenza.
Un bravo commerciale sa come apparire esperto. Un vero consulente, invece, fa sentire te più competente dopo il colloquio.
Nel mondo nautico, il bravo progettista non ti confonde con gergo da cantiere. Ti accompagna a comprendere.
In finanza è lo stesso.
🧭 Le pressioni invisibili
C’è un punto poco discusso: il sistema in cui si muove il venditore.
Molti “consulenti” sono in realtà figure ibride: lavorano per una banca, una rete, un intermediario. Hanno obiettivi trimestrali, prodotti da collocare, logiche interne.
Anche con le migliori intenzioni, non sono liberi di partire da te.
Ecco perché oggi cresce la domanda di consulenza indipendente: una figura che lavora per l’investitore, non per la struttura che rappresenta.
⚓ La fiducia si costruisce prima della proposta
Prima ancora di parlare di rendimenti, asset allocation o scenari futuri, la domanda da farsi è semplice:
👉 Questa persona sta lavorando per me, o su di me?
Perché comprare una barca – o costruire un portafoglio – non è un gioco di prestigio. È un progetto. E chi ti accompagna fa tutta la differenza.
📍E adesso?
Nel prossimo episodio parleremo dello scafo.
Sì, perché ogni barca – come ogni portafoglio – ha una struttura nascosta che ne determina le prestazioni: i costi, spesso invisibili, che frenano la tua rotta.
Parleremo di attriti, commissioni e altri dettagli che pochi spiegano davvero.
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