Guida alla scelta di un consulente: l'indipendenza

Ecco il primo di una serie di post dedicata a chi, pur non sapendo alcunchè di finanza, vuole provare a scegliersi un consulente piuttosto che attendere che accada il contrario.


E' curioso constatare che se un amico dispensa consigli interessati viene esposto al pubblico ludibrio, mentre - almeno fino ad un recentissimo passato – certi consigli interessati erano piuttosto reputati. Mi riferisco a quelli del famoso "amico in banca", quello anche evocato per rendere più plausibile il diniego opposto ad una offerta di servizi di investimento proveniente da altre realtà.

Dopo la constatazione più o meno traumatica che l'amico in banca era in realtà "amico del giaguaro" credo che ci sia l’opportunità per riflettere sulle qualità desiderabili di un consulente finanziario.

Oggi vorrei esaminare l’importanza dell’indipendenza.

L'industria finanziaria è suddivisa in due grandi ambiti: i produttori di investimenti e i venditori al pubblico (che chiameremo d'ora in poi collocatori).
La separazione tra le due categorie, alquanto fievole in passato, si sta sempre più accentuando.

Però, come diceva Galbraith, "nella finanza c'è poco da inventare" e proprio per questo i prodotti di investimento tendono ad assomigliarsi sempre più: è cioè difficile riscontrare significative differenze tra prodotti concorrenti della stessa classe.

Per le industrie produttrici diventa quindi cruciale trovare un modo per farsi preferire, prima ancora che dal cliente, dal collocatore.

Un modo assai comune per distinguersi è cedere al distributore una parte delle commissioni ottenute dal cliente finale. Così, il collocatore una volta ravvisata la necessità o disponibilità del cliente finale ad investire in un determinato ambito, gli consiglierà il prodotto maggiormente conveniente… per lui.

Questa pratica introduce - nel processo decisionale - un elemento terzo rispetto all'interesse del cliente.

Tutti ricordiamo che - fino a poco tempo fa - ogni grande banca collocava solo i propri prodotti: il conflitto di interesse era palese. Ma anche ampliando la scelta tra una selezione di produttori (proposti sempre dal collocatore) la situazione non migliora, proprio perché il meccanismo resta sostanzialmente intatto.

Occorre infine sapere che la normativa consente al cliente di ottenere informazioni sulle retrocessioni offerte al collocatore da parte dei produttori di investimento: basta chiedere.