Voglio il 4%

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Alcuni giorni fa un mio conoscente - un dirigente in pensione, ottima persona e tutt’altro che uno sciocco - è venuto a trovarmi e mi ha detto: a suo tempo, nella crisi, avevo comperato dei BTP e adesso stanno scadendo. Avevo fatto un affare perché avevano cedole del 4-5%.
 
"Vorrei che mi proponessi un investimento simile, magari con la possibilità di aumentare un po’ le cedole. Sai mi servono per aiutare mia figlia".

Sono stato un poco commerciale. Gli ho detto che non c’era il modo, neanche da lontano.

Gli ho chiesto: a quanto ammonta il rendimento dei bund a 10 anni? E lui correttamente mi ha risposto intorno a 0,5% -1%. OK questo è il tasso sicuro in euro.

Se vuoi di più dobbiamo rischiare. Se accetti il rischio cambio contro il dollaro ci sono i Tbond decennali al 3%.

Altrimenti devi andare su qualcosa d’altro. Ma in euro portare a casa un 3% non è una bazzecola.

“Ma io vorrei di più diceva lui”.

I clienti a volte vogliono vedere solo quello che l’emozione dice loro. E in quel momento cadono preda degli sparvieri della finanza. Quelli che offrono finte soluzioni al problema

Li per lì queste sembrano perfettamente aderenti alle loro esigenze. Ma poiché non è possibile cavare sangue da una rapa si tratta solo di cosmesi.

Gli artifici possono servire per carpire una firma, per portare a casa una commissione. Ma non è una cosa seria. Infatti a breve riceverò una persona che ha investito in fondi a cedola e alla fine si è reso conto che non stava incassando cedole ma stava disinvestendo il proprio capitale. Peraltro in modo decisamente inefficiente dal punto di vista fiscale. E quindi è decisamente arrabbiato con il suo prossimo ex consulente.

Torniamo a noi. Quando andate dal vostro consulente chiedetegli di dirvi quali sono i rendimenti ottenibili senza sforzo, tecnicamente si dice il tasso risk free.

Se volete qualcosa di più dovete rischiare di più. E se decidete di rischiare di più fatevi raccontare bene prima dove sono gli svantaggi. Altrimenti dopo sarà tardi.

E sapete la cosa curiosa qual’è? Che sono convinto che la persona di cui vi parlavo all’inizio non diventerà mio cliente, non a breve. Deve ancora prendere la nasata.

I soldi non sono merce qualsiasi, sono la rappresentazione delle nostre speranze e dei nostri desideri. Quindi in questo caso la tentazione di pensare a sé stesso come a un buon padre che aiuta la figlia grazie a delle cedole che non esistono lo porterà a fare scelte che alla fine danneggeranno sia lui che la figlia.

La mia controproposta era sintetizzata in uno schema che mostrava come, a fronte di un orizzonte temporale adeguatamente lungo lui avrebbe potuto fare dei prelievi e salvaguardare il capitale, ma direi che non l’ho visto convinto. E pensare che il rendimento medio annuo della mia proposta era in linea con le sue attese.

Però avrebbe visto oscillare il suo capitale e non lo accettava.

Non sono riuscito a portarlo ad una soluzione win win e non ho avuto lo stomaco di portare a casa il cliente nel breve periodo: ma sono troppo vecchio per cambiare pelle.