Qual'è il valore delle commissioni di ingresso per il cliente,
negli investimenti?
Recentemente
parlavo con con due liberi professionisti, ma non era una conversazione
finalizzata ad acquisire nuovi clienti. Si parlava del più e del meno, insomma.
Ad un certo punto, parlando di investimenti, è emerso che per loro era naturale
pagare commissioni di ingresso o di uscita.
Li ho guardati stupefatto perché sono due persone valide e sinceramente non
immaginavo che nel 2019 ci fosse ancora la pratica delle commissioni di
ingresso.
Così ho chiesto ad uno di questi. Ma tu fai pagare qualcuno per il semplice
fatto di essere entrato nel tuo studio? Ovviamente ha replicato che lui si fa
pagare per il suo lavoro.
Ed è proprio questo il punto. Quale lavoro ripaga una commissione di ingresso
(o uscita?) .
Direi che paga l’aver procurato il cliente. Infatti l’onere della gestione del
patrimonio dovrebbe essere remunerato dalla commissione di gestione, anche se
poi sappiamo non essere proprio così.
Proseguiamo quindi nel ragionamento. Chi è pagato per procurare clienti? Un
commerciale.
Sia chiaro: non c’è nulla di male a fare un lavoro commerciale. Tutti i
professionisti devono avere almeno un taglio commerciale oggi, perché la c’è
abbondanza di offerta. E un buon commerciale vale molto.
L’importante però è capire che tipo di rapporto si sta instaurando con il
consulente finanziario. E’ evidente che il commerciale, per sua natura, ripete
cose che gli dicono di dire. In fondo il suo lavoro è portare a casa i clienti
e farli sentire comodi. Per questo motivo non si richiede ad una hostess di
saper pilotare.
Ma se una persona si presenta dicendo di essere un professionista deve poi
avere un comportamento coerente. Se fa pagare le commissioni di ingresso rende
chiaro il proprio ruolo, occorre esserne consapevoli.
Ma anche se le commissioni di ingresso non ce le fa pagare E ce lo fa notare a
maggior ragione costui è un commerciale. Capite il trucco? Caro signore io la
favorisco perché la regola è pagare, ma per lei applico l’eccezione. Cosa c’è
di più commerciale di questo?
Ribadisco non disprezzo l’attività commerciale, si tratta però di avere
rispetto per il cliente. Cosa affermi di essere? E poi come ti comporti?
Quindi per capire chi si ha davanti basta una domanda semplice. Qual’è il cuore
della tua attività? Portare clienti al tuo intermediario o gestire il mio
patrimonio? E per agganciarmi mi offri un biglietto di tribuna allo stadio? Ma
si è mai visto un notaio, un ingegnere che lo fa? E poi una volta che mi hai agganciato
mi fai pagare le commissioni di ingresso? O di uscita? Ancora più commerciale!
Attenzione, perché le commissioni a volte sono mascherate. Prendete il caso dei
certificati.
Nel prospetto informativo c’è scritto che ci sono delle commissioni di
ingresso. Ma per un cliente i prospetti sono difficili da leggere e così a
volte si crede di non pagarle mentre in realtà si pagano.
Come vi ho già detto in un podcast questa estate, vi hanno mai offerto
certificati già emessi? Non succede quasi mai. E sapete perché? Perchè una
volta che sono quotati il mercato li prezza senza commissioni e quindi non c’è
convenienza a consigliarli. Meglio fare riferimento ad una emissione nuova,
dove le commissioni sono applicate implicitamente.
