Qual'è il valore delle commissioni di ingresso per il cliente,
negli investimenti?
Recentemente parlavo con con due liberi professionisti, ma non era una conversazione finalizzata ad acquisire nuovi clienti. Si parlava del più e del meno, insomma.
Ad un certo punto, parlando di investimenti, è emerso che per loro era naturale pagare commissioni di ingresso o di uscita.
Li ho guardati stupefatto perché sono due persone valide e sinceramente non immaginavo che nel 2019 ci fosse ancora la pratica delle commissioni di ingresso.
Così ho chiesto ad uno di questi. Ma tu fai pagare qualcuno per il semplice fatto di essere entrato nel tuo studio? Ovviamente ha replicato che lui si fa pagare per il suo lavoro.
Ed è proprio questo il punto. Quale lavoro ripaga una commissione di ingresso (o uscita?) .
Direi che paga l’aver procurato il cliente. Infatti l’onere della gestione del patrimonio dovrebbe essere remunerato dalla commissione di gestione, anche se poi sappiamo non essere proprio così.
Proseguiamo quindi nel ragionamento. Chi è pagato per procurare clienti? Un commerciale.
Sia chiaro: non c’è nulla di male a fare un lavoro commerciale. Tutti i professionisti devono avere almeno un taglio commerciale oggi, perché la c’è abbondanza di offerta. E un buon commerciale vale molto.
L’importante però è capire che tipo di rapporto si sta instaurando con il consulente finanziario. E’ evidente che il commerciale, per sua natura, ripete cose che gli dicono di dire. In fondo il suo lavoro è portare a casa i clienti e farli sentire comodi. Per questo motivo non si richiede ad una hostess di saper pilotare.
Ma se una persona si presenta dicendo di essere un professionista deve poi avere un comportamento coerente. Se fa pagare le commissioni di ingresso rende chiaro il proprio ruolo, occorre esserne consapevoli.
Ma anche se le commissioni di ingresso non ce le fa pagare E ce lo fa notare a maggior ragione costui è un commerciale. Capite il trucco? Caro signore io la favorisco perché la regola è pagare, ma per lei applico l’eccezione. Cosa c’è di più commerciale di questo?
Ribadisco non disprezzo l’attività commerciale, si tratta però di avere rispetto per il cliente. Cosa affermi di essere? E poi come ti comporti?
Quindi per capire chi si ha davanti basta una domanda semplice. Qual’è il cuore della tua attività? Portare clienti al tuo intermediario o gestire il mio patrimonio? E per agganciarmi mi offri un biglietto di tribuna allo stadio? Ma si è mai visto un notaio, un ingegnere che lo fa? E poi una volta che mi hai agganciato mi fai pagare le commissioni di ingresso? O di uscita? Ancora più commerciale!
Attenzione, perché le commissioni a volte sono mascherate. Prendete il caso dei certificati.
Nel prospetto informativo c’è scritto che ci sono delle commissioni di ingresso. Ma per un cliente i prospetti sono difficili da leggere e così a volte si crede di non pagarle mentre in realtà si pagano.
Come vi ho già detto in un podcast questa estate, vi hanno mai offerto certificati già emessi? Non succede quasi mai. E sapete perché? Perchè una volta che sono quotati il mercato li prezza senza commissioni e quindi non c’è convenienza a consigliarli. Meglio fare riferimento ad una emissione nuova, dove le commissioni sono applicate implicitamente.
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