I mulini bianchi, il Montenegro e la consulenza finanziaria

, Cellino Associati SIM, Cellino e Associati SIM

Per molti anni la pubblicità del Montenegro, quella col veterinario, si è imposta nell’immaginario collettivo. Era l’esaltazione del godimento di quei valori semplici che rendevano la vita migliore.

Oggi la Barilla, con il Mulino Bianco, sta ripercorrendo la medesima strada.

Il tocco magico di queste pubblicità è l’evocazione dei lati positivi di un periodo forse mitico. Nulla di male, in fondo, se tali suggestioni vengono utilizzate per vendere prodotti di tenue valore: la regressione verso l’irrazionale dura alcuni istanti, quelli relativi all’acquisto e forse anche durante la fruizione del bene.

Se poi ci si desta e si riflette un istante sul perché nei tempi andati le gioie semplici erano le più grandi, ci si ricorda che, in realtà, quando i mulini erano bianchi i cavoli erano amari: le cure mediche seppure primitive restavano comunque elitarie e i biscotti anche se non proprio perfettamente conservati erano più buoni perché la fame era endemica.

Cosa ha a che fare tutto ciò con la consulenza finanziaria?

Sfortunatamente molto: in ognuno di noi vive un bimbo sempre pronto a farsi illudere: il cliente dei prodotti di investimento non è diverso da quello dei biscotti, spesso spera di trovare il mulino bianco. La cosa curiosa (ma non troppo) è che anche per i consulenti capita la stessa cosa, sperano di trovare il prodotto magico per fare felici tutti i clienti senza sforzo.

Immaginiamo l’incontro tra un consulente/venditore ed un cliente: vediamo quali sono i possibili giochi delle parti che si potrebbero instaurare.

Immaginiamo per semplicità che siano possibili solo due comportamenti per entrambi i giocatori: alta propensione all’illusione e viceversa.

Il mix di ruoli ci porterà a 4 possibili storie:

Consulente e Cliente altamente illudibili (Mulino Bianco);
Consulente non illudibile e Cliente illudibile (Scendi dal Pero!);
Consulente e Cliente non illudibili (La cordata);
Consulente illudibile e Cliente non illudibile (Il Dittatore) ;

come illustrato nel seguente schema

Il segno + indica l’alta tendenza all’illusione.

Andiamo in senso orario.

Il Mulino Bianco
Un cliente che indugi nell’illusione dell’onnipotenza del consulente e un consulente che - in ottima fede - pensi di avere superpoteri hanno la possibilità di vivere momenti magici, ma inevitabilmente i loro sogni si infrangeranno, prima o poi, con la realtà di qualche grosso rovescio.
Viene da sé che dopo una grande delusione il cliente ripartirà alla ricerca del prossimo principe azzurro, e siamo sicuri che lo troverà.
La durata di questo sodalizio in genere è molto variabile, dipende dalla casualità degli eventi.

Scendi dal pero!
Dall’incontro tra un cliente propenso all’illusione e un consulente poco propenso si possono ricavare due possibili esiti. Se il consulente dovesse essere perbene ma rude si potrebbe avere una dinamica del tipo “Sveglia, non sei nel mondo dei sogni”. Un così brusco tentativo di risveglio del cliente potrebbe addirittura indurlo a chiudere il rapporto. Se invece la coppia sopravvive alla scossa, il cliente lungi dall’aver aperto gli occhi, si potrebbe illudere che quello è proprio il consulente per lui: è così onestamente ruvido!
Se invece il consulente è disonesto potrà far firmare al povero cliente ogni sorta di contratto capestro senza che questo se ne avveda.
In genere sono legami duraturi.

La cordata
Se si incontrano due individui che tendenzialmente hanno poca propensione ad illudersi si potrà ottenere una buona coppia, realistica negli obiettivi e stabile nella consapevolezza di avere a che fare con una coperta corta. Questa relazione consentirà la massimizzazione della soddisfazione reciproca. In genere sono unioni lunghe.

Il dittatore
Se un cliente poco impressionabile diventa cliente di un consulente convinto di avere superpoteri (evento raro, credo) quest’ultimo diventa un dittatore che, per il tempo - in genere non lungo - nel quale saranno in relazione, cioè fino a quando la sorte lo consentirà, il cliente potrà essere indotto a fare cose assolutamente irragionevoli.


In conclusione, il pericolo maggiore per un cliente deriva dall’essere propenso all’illusione che possa esistere un consulente/venditore con i superpoteri. Interessante notare come paradossalmente questa figura sia inconsapevolmente la più ambita dalla massa delle persone.