Perché il settore finanziario è caratterizzato dalla presenza di due ambiti distinti di attività: la produzione di strumenti di investimento e il collocamento all’utente finale.
Le società che operano in uno di questi settori tendono a non occuparsi dell’altro, creando una netta separazione tra chi produce e chi distribuisce prodotti finanziari, come per esempio i fondi comuni.
Questa situazione pone quindi un problema alle case produttrici: se sono il responsabile di uno dei 30 o 40 fondi che investono in un certo settore – per esempio l’azionario USA - come posso far scegliere il mio fondo e non quello della concorrenza?
E’ da decenni pratica comune offrire vantaggi economici ai collocatori. SI chiamano retrocessioni o inducements e possono essere in denaro o servizi. Ovvero le reti di consulenza finanziaria sono invogliate - tramite accordi presi a livello di direzione commerciale - ad utilizzare un certo fondo rispetto ad un altro perché ricevono, da quel fondo, soldi o servizi. E naturalmente parte di quei soldi sono girati anche al consulente, che ha di fronte il dilemma se scegliere il fondo A che lo paga di più o il fondo B che lo paga di meno.
Questa dinamica commerciale genera un rischio concreto per l’investitore: si rischia di affidarsi a un venditore finanziario travestito da consulente. Pertanto, per evitare di incappare in figure poco professionali, è fondamentale avere ben chiari i criteri per scegliere un consulente finanziario realmente indipendente.
I tre criteri per la scelta
Per individuare un consulente affidabile, bisogna concentrarsi su tre pilastri fondamentali: trasparenza, indipendenza ed esperienza. Esaminiamo ciascuno di questi aspetti per capire come applicarli nella scelta del professionista giusto.
Indipendenza: evitare i conflitti di interesse
L’indipendenza è il criterio più difficile da verificare, ma è cruciale per garantire un servizio autentico. Nel mercato finanziario, i consulenti possono essere influenzati da produttori di strumenti d’investimento, i quali offrono incentivi per promuovere determinati prodotti. E questi incentivi sono indicati una volta al’anno in un documento ben preciso. E’ quindi bene chiedere al vostro consulente di dimostrarvi che è libero dalle pressioni commerciali e che sceglie esclusivamente nell’interesse del cliente.
Inoltre, occorre consuderare anche l’indipendenza intellettuale: il consulente non deve seguire ciecamente le tendenze di mercato e i suggerimenti delle direzioni commerciali, ma proporre idee originali e ragionate, evitando di farsi trascinare dalle mode finanziarie che spesso portano a scelte non ottimali, ma sono facili da vendere.
L’indipendenza si traduce anche nella capacità di identificare opportunità non ancora pienamente recepite dalla massa.
Trasparenza: chiarezza e dialogo continuo
Un vero consulente finanziario non si limita a proporre prodotti, ma argomenta le decisioni attraverso spiegazioni chiare. La trasparenza quindi implica anche un dialogo costante, con aggiornamenti sulle scelte effettuate e una chiara esposizione dei rischi e dei benefici associati alle proposte.
Inoltre, la libertà contrattuale è un altro punto fondamentale: il cliente deve avere la possibilità di cambiare consulente senza dover affrontare penali o clausole vincolanti. Un professionista serio non teme il confronto e si impegna a formare il cliente, favorendo decisioni consapevoli piuttosto che spingere all’acquisto di prodotti di moda.
Esperienza: teoria e pratica a confronto
Infine un buon consulente non deve limitarsi alla conoscenza teorica, ma deve sapere come applicare i principi finanziari in contesti concreti. L’esperienza si manifesta nella capacità di accompagnare il cliente nelle fasi critiche del mercato, mantenendo un equilibrio tra competenza tecnica e comprensione emotiva.
Un consulente autorevole è anche in grado di dire di no quando il cliente propone strategie rischiose, spiegando con chiarezza i motivi del rifiuto.
L’esperienza permette al professionista di proporre strategie mirate, evitando errori dettati dall’istinto o dall’emotività. Un approccio equilibrato garantisce una gestione patrimoniale orientata alla crescita sostenibile.
Conclusioni: scegliere il consulente giusto
Per evitare di affidarsi a un venditore finanziario travestito da consulente, è indispensabile valutare attentamente la trasparenza, l’indipendenza e l’esperienza del professionista.
Un consulente che rispetta questi criteri può garantire una gestione del patrimonio orientata agli obiettivi del cliente, senza pressioni esterne e con una visione equilibrata e professionale.
Se vuoi approfondire la scelta del consulente finanziario più adatto alle tue esigenze, contattami per una consulenza personalizzata.
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